Primeiro, vamos relembrar rapidamente as letras P, C e A, fundamentais para administração do marketing tradicional uma vez que, de certa forma, já estão aplicadas no dia-a-dia das Empresas, além de estarem também muito bem divulgadas por diversos livros, gurus e toda literatura em geral.
Com base nos conceitos principais do marketing, temos as quatro letras P representando os seguintes aspectos estratégicos:
P de Produto, onde tudo começa, onde algo é criado, adaptado para satisfazer necessidades e vontades dos Clientes e das Empresas.
P de Preço, com o qual se cumpre a missão de valorar o produto, de cobrir seus custos e de buscar a rentabilidade desejada.
P de Promoção, onde vamos escolher as vitrines, os caminhos e locais que irão divulgar nosso produto.
P de Praça, onde de fato iremos fazer chegar as mãos dos Clientes e Empresas o nosso produto.
Depois dos 4 P’s, foram adicionadas as quatro letras C, que podemos representar como:
C do Cliente, no qual devemos concentrar toda nossa atenção, pois serão eles que irão de fato consolidar o sucesso de um Produto, de uma Empresa e de um Mercado.
C de Custo, fundamental para garantir a lucratividade do produto. Está se tornando tão importante que algumas Empresas oferecem bônus e variáveis para novas vendas, assim como também oferecem benefícios semelhantes para os profissionais que reduzem seus custos.
C de Conveniência, na qual devemos concentrar atenção em buscar as praças que sejam de alcance e interesse do nosso público alvo. Temos que ir até o Cliente e não ele até nós.
C de Comunicação, Sempre falar a língua do cliente, no seu idioma, no seu tempo, buscando sempre adequar que nossa mensagem esteja sendo bem assimilada.Aqui não vale terceirizar para o Cliente a responsabilidade em entender seu Serviço.Esse esforço deve ser seu.
Agora as quatro letras A:
A de Análise, identificar e organizar as informações necessárias para um processo de tomada de decisão, equilibrando aqui um pouco de intuição com razão e, se antecipando na percepção de novas oportunidades, tendências e ameaças, agindo sempre, sempre pró-ativamente e não reativamente.
A de Adaptação, os hábitos e necessidades mudam, se transformam no seu tempo, na sua lógica, portanto, os produtos precisam ser concebidos não de forma rígida e sim sabendo, que um dia eles terão que ser modificados, ajustados e adaptados.
A de Ativação, feita a revalidação do produto, com base nas informações obtidas pelas pesquisas, feita também a re-engenharia necessária para melhor adequar às necessidades de mercado, temos que ativar e garantir que as mudanças sejam realizadas com sucesso.
A de Avaliação, é onde os profissionais de marketing precisam estar constantemente e incansavelmente buscando a contínua melhoria dos indicadores do seu produto e tomando as ações necessárias.
Chegou o momento das quatro letras S:
Produtos tangíveis nunca deixarão de existir, porém, se tornaram commodities e só terão valor se forem associados diretamente a uma forte estratégia de serviços e uma enorme atenção e qualidade no pós-venda.
Empresas saíram das trevas e das ruínas, porque concentraram sua estratégia em Serviços. Vivi intensamente a virada histórica da IBM, que se tornou uma referência nesse tema, pois deixou de ser uma empresa de equipamentos, de caixas e de computadores para se tornar líder na área de Serviços no seu segmento.
Outro exemplo, e muito bom, são das Empresas de Telecomunicações, que outrora eram Empresas de Telefonia e agora estão a passos largos para ser tornarem Empresas TIC ( Tecnologia da Informação e Comunicação ). De novo, Serviços operando profundas transformações nessas Empresas.
S de Serviços, Onde o marketing deve se concentrar para que eles se moldem conforme necessidades dos Clientes. Já que são considerados intagíveis, que pelos menos possam ser mensuráveis e com isso, se possam estabelecer o que chamamos de nível de serviço. Podemos citar aqui incontáveis exemplos de como é possível mensurar serviços: prazos de entrega, prazos mínimos para ser atendido pelos Calls Centers, que hoje deixaram de atender os Clientes e estão causando transtornos psicológicos e jocosos pois conseguem na sua maioria fazer o contrário, ou seja, não atendem, apenas desatendem. Poderíamos esticar esse tema e comentar os importantes investimentos em treinamento que as Empresas estão realizando para adequar a atitude e comportamento dos seus profissionais quando em contato com seus Clientes, etc. O mais importante aqui é caminhar para quebra do paradigma que Serviços podem e devem ser mensuráveis.Ler um bom artigo sobre S.L.A ( Service Level Agreement ) pode enriquecer bastante essa conclusão.
S de Satisfação, Assumindo que o Serviço pode ser mensurado, nada melhor que poder mensurar também a satisfação do seu Cliente ou do seu Público através de pesquisas quantitativas e qualitativas e, que não pare por ai. É importante que esses números estejam muito bem correlacionados com os bônus, os salários variáveis e a participação nos lucros para que o Cliente Satisfeito não seja uma tentativa e sim uma meta a ser atingida por todos.
S de Sustentabilidade, que esse Serviço tenha suas características intrinsicamentes ligadas a todas as políticas e procedimentos relacionados com a sustentabilidade do planeta, do seu segmento e também da Empresa a qual ele esta sendo prestado. Ele precisa preencher a necessidade daquele momento, mas também estar atento ao futuro, ampliando sua gama de funções.
S de Socialização Global, Se o Serviço foi criado e customizado aos moldes do Cliente, se ele pode ser mensurável , se esses números poderão ser comparados com a satisfação desse Cliente e se esse serviço se preocupará com a sustentabilidade, cabe agora que ele seja inserido e adaptável a todos os Continentes e as mais variáveis culturas que irão influenciar na sua contratação e percepção.
Fica aqui uma reflexão para que o mundo acadêmico possa ampliar a crescente, a enorme e irreversível importância no sentido de conceituar, delimitar e colocar em discussão tudo que esteja relacionado com Serviços. O próximo capítulo desse tema, quem sabe, seria aprofundar a discussão de cada um dos S.
Ao seu Serviço,
Fabiano Facó
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